Desde hace años en SDS training formamos a profesionales de la venta y en este post queremos resumir algunas de las características que creemos marcan la diferencia entre un vendedor y un vendedor 10.
Antes de empezar una observación previa. No hacemos distinción respecto al tipo de venta que haga, ni el medio con que lo haga, es decir, vender productos, o servicios, en B2B o B2C, en visita personal o venta telefónica, etc. ya que estamos hablando de habilidades, actitudes y destrezas, aplicables a cualquier situación profesional de venta.
Actitud con respecto al cliente: Esto se resume en dos aspectos, respeto y honesto interés por el cliente. El comercial debe tener pleno respecto por la figura del cliente, no cabe engañar ni manipular. En los tiempos que vivimos, el cliente está muy informado y sabe el poder que tiene, por ello la venta consultiva se muestra como la más eficaz para llegar a él, fidelizarlo y hacerle tu “socio”.
Actitud con respecto a la empresa. El comercial es la parte más importante de la empresa, sin su trabajo simplemente no hay empresa. Por ello ¿quién no desearía tener una fuerza de ventas que sienta los colores?, y no solo el “verde” de los billetes, sino el de la cultura de nuestra organización. La palabra es compromiso.
Actitud consigo mismo. Hablar 10 minutos con un comercial lo primero que te permite ver es si siente orgullo por su profesión o si simplemente es un trabajo. El primero suele tener buenos resultados y una alta percepción de su trabajo, el segundo parece sentir cierta vergüenza por lo que hace, y todo ello lo hace de manera natural y sincera. Aquí la palabra es pasión por la venta.
Habilidades comerciales. Comunicación, argumentación, negociación, influencia, habilidades sociales como empatía, asertividad y escucha activa, etc. Solo con estas habilidades las posibilidades de éxito en la labor comercial se multiplican exponencialmente.
Dominio del proceso de venta. Cada fase de la venta requiere de disciplina, seguimiento y constancia. Un comercial que podríamos denominar “vedette”, de los que creen que solo por ser “simpaticón” tiene ya el resultado perderá un sinfín de oportunidades de negocio. El comercial debe ser sistemático en su trabajo.
¿Y todo esto se puede aprender?, en nuestra opinión y afortunadamente sí, claro que sí, por la vía de la formación, ya sea con empresas o profesionales especializados o con el capital humano interno, y también por la vía del trabajo diario de la dirección de ventas, dando ejemplo, acompañando, motivando, desarrollando.
En SDS training ayudamos a las empresas a mejorar a sus equipos de venta, si quieres estamos a tu disposición.
