Cuando hablas con comerciales junior uno de los factores que más les suelen preocupar es la imagen que proyectan a sus clientes y en general a las personas con que interactúan. Pero esta preocupación no es exclusiva de los “nuevos” en esta preciosa labor de la venta, la verdad es que a los que ya tenemos más experiencia también es algo que nos suele preocupar en mayor o menor medida.
¿Qué podemos hacer para mostrar confianza y seguridad a nuestros clientes?
Qué duda cabe que la primera impresión es siempre importante y en el caso del trabajo de venta esta primera impresión, ya sea por email, en persona, por videoconferencia, o de cualquier otra forma, puede llegar a ser el fin de la relación o el inicio de una bonita amistad, como diría Rick en Casablanca.
Pero es que no solo es importante en el momento de la primera impresión. La relación comercial se puede extender a lo largo del tiempo, de hecho, será un buen síntoma de hacer bien las cosas, y por tanto siempre será importante cuidar la imagen que se proyecta.
Un elemento esencial (imprescindible diría yo) de la venta es la generación de confianza en los clientes. Un comercial que no genere confianza entre sus clientes, simplemente, no venderá. Y la confianza que generas en otros proviene en gran medida en la confianza y seguridad que se tiene en uno mismo.
Por ello en este post vamos a hablar de la confianza y seguridad que debe tener un comercial en sí mismo para proyectarla a los clientes. Veamos algunos tips a tener en cuenta:
1º El conocimiento del producto o servicio que se vende. Evidentemente sin ese conocimiento no se va a ir muy lejos en los momentos en que es necesario transmitir seguridad y confianza en nuestro producto o servicio. La manera de solucionarlo es muy sencilla, estudiarlo, estudiar a la competencia, estudiar al mercado, investigar, etc. etc. Recuerdas ir a un examen y no saber nada de la materia, ¿no parece muy probable ir seguro verdad?, pues es exactamente lo mismo.
2º La confianza en sí mismo. El trabajo psicológico interno para una actividad en tan constante contacto con el éxito y el fracaso no puede dejarse a un lado. El comercial debe tener una autopercepción positiva de sí mimo. Decía mi abuela que “si no te quieres tú, ¿quién te va a querer?” y creo que tenía razón. La autoestima, o la confianza en uno mismo, se percibe a distancia, por eso nuestra autopercepción, estable y mesurada, sin pasar del amor al odio, sino con la objetividad adecuada de lo que uno vale, sin olvidarse de lo que puede mejorar, le permitirán proyectarse como una persona segura en sí misma. Quizá hacer un pequeño DAFO (análisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas, y Oportunidades), centrándose en las Debilidades y Fortalezas, le puede ayudar a verse de manera más positiva. También poner en valor los éxitos alcanzados y tomar nota de los fracasos para aprender de los errores que se hayan podido cometer para no cometerlos más. Ambas estrategias puedan ser herramientas útiles para esta mejora de la confianza en sí mismo.
3º Cuidar la comunicación. Quizá la herramienta clave por excelencia del comercial sea la comunicación, por ello es esencial manejar esta habilidad a la perfección. La comunicación no es solo hablar, nos referimos a ella en sentido amplio. Desde el manejo de la voz y los matices infinitos que nos da (entonación, velocidad, ritmo, etc.), hasta la forma en que se saluda, se estrecha la mano, la mirada, el movimiento o la posición en una mesa de reuniones, en una comida o en una videoconferencia. Sin olvidar la escucha activa, como “cara b” de la comunicación y sin la cual nos perderemos la mitad de esta herramienta. Por supuesto también es importante qué se dice, es decir nuestros argumentos, nuestros razonamientos, las palabras que usamos, etc. todo ello hace un conjunto que es a la vez una marca personal de cómo nos comunicamos. Con una buena comunicación proyectarás seguridad y confianza, que además le retroalimentará positivamente.
4º La inteligencia emocional. Para entendernos bien, nos referimos al manejo de nuestras propias emociones y la observación de las de las otras personas con que interactuamos. Las personas dedicadas a la venta debemos en todo momento estar muy atentos a esas emociones que se ven y que se intuyen en los demás. Los estados de ansiedad, el nerviosismo, el miedo, la apatía, etc. pueden pasar desapercibidas si no estamos 100% atentos a todo el proceso de interacción humana, y en función de ellos debemos tomar acciones que los limiten, o potencien, o superen.
5º La apariencia física. No me refiero a la belleza, eso es subjetivo en gran medida y no le debemos dar mayor importancia ya que, digamos, nos viene de serie en lo fundamental. Me refiero a cosas como la higiene, el olor que se desprende, la corrección en el vestuario, ir adecuado a la imagen de nuestro sector o nuestros interlocutores. Solemos decir que un buen consejo es ir un punto más que el interlocutor. No sé si ha soñado alguna vez con estar desnudo en la calle, pues bien diría yo que eso es la antítesis de la seguridad y la confianza.
6º Manejar las técnicas de venta. Antes hablábamos del conocimiento de lo que vendemos, y ahora nos referimos al propio “oficio” de vendedor, es decir conocer los tiempos del proceso de venta, manejar las habilidades de influencia y persuasión, las técnicas de negociación, los momentos del cierre, el trabajo con las objeciones, etc. todo ello nos dará una solvencia que sin duda se proyectará en nuestros clientes.
En todas las formaciones de SDS training del área comercial trabajamos en todos estos aspectos ya que la seguridad y confianza que el comercial tenga en sí mismo redundará en mejores resultados.
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