Estaba en un vagón del metro de Madrid el otro día cuando entró un joven que, inmediatamente arrancó el convoy se puso a hablarnos a los desinteresados pasajeros.
Tras una larga introducción respecto a su situación personal en la que mezcló cuestiones políticas, geoestratégicas, sociales y humanas, sacó de su mochila un pequeño objeto que resultó ser una bolsita (como una patata aproximadamente) “antiestrés” a la que se puede dar diferentes formas y tiene diversas utilidades, según dijo sirve tanto para adultos como para niños, y de repente llegó la siguiente parada cuando aún no había terminado de explicarlo. Lamentablemente nos bajamos del vagón una buena parte de los pasajeros y fin de la posibilidad de vender.
Os aseguro que yo le iba a darle algún dinero solamente por su esfuerzo y además no le iba a coger la mercancía, pero no llegó ni a acercarse a mí… una pena.
¿Qué hizo mal este “vendedor”?, la respuesta es que casi todo lo hizo mal. Su presentación inicial fue demasiado larga y no se centró en lo que se tenía que centrar, el argumentario, no hubo ningún dialogo, no hubo aproximación al cierre, etc. etc.
Si dispones de apenas 2 minutos para todo el proceso de venta, no puedes dedicar tanto tiempo a la presentación, debes buscar un speech inicial directo y que genere interés, utilizar un estilo de comunicación más atractivo, si en su caso quiere que sea emocional pero no lastimero, hazlo pero no mezcles tantos temas (y menos los políticos que son temas conflictivos). La venta es estrategia y aquí no la hubo.
La presentación del producto estuvo razonablemente bien, destaco sus beneficios pero no habló de ventajas para el que lo compre (por ejemplo estamos ahora en plena crisis del coronavirus y quizá por ahí podría haber hecho que nos interesase un poco más, ya que ahora todos andamos muy agobiados y este producto es antiestrés), lo dejó todo a nuestra imaginación sin ejemplificar, una pena. En este tipo de ventas rápidas el momento del cierre es esencial y no llegó a él, lo cierto es que no llegó ni a ofrecerlo realmente a los pasajeros, supongo que alguien le compraría pero lamentablemente no tuvo opción de hacer más de una o dos ventas.
Qué podemos aprender de esto. El comercial debe saber llegar desde el primer minuto al cliente (ya sea en contacto telefónico, por email, por redes sociales, o en persona), despertar un interés inicial que haga que le quieras escuchar. En este caso no cabía demasiado diálogo pero en la mayoría de situaciones el vendedor debe huir de ser el único que hable, ¿qué habría pasado si hubiese dicho que quien tenga una pregunta se la haga?, quizá no fuese el momento, pero en la mayoría de ventas sí lo es y hay que tenerlo muy en cuenta.
Los argumentarios deben estar bien medidos y construidos, tanto en tiempo como en ideas, ayuda a tu cliente a que se vea con él producto o servicio en su poder y en su uso y disfrute. Seguro que nuestros clientes tendrán objeciones, recíbelas y respóndelas con alegría porque son una señal de que te está escuchando y pensando en comprar, de lo contrario te pondrá excusas que son una mala pista respecto a la venta y un síntoma de que algo no has hecho bien en las fases anteriores.
El modelo de elevator pitch le vendría muy bien a este hombre, pero no siempre es el esquema a seguir. Cada cliente y cada venta es distinta, todo el mundo sabe que si haces siempre lo mismo, obtienes por lo general siempre el mismo resultado, así que cambia de estrategia, se versátil, adáptate tú al cliente y no tu cliente a ti, porque él no tiene por qué hacerlo, salvo que vendas mantas en el polo norte…
Todo esto y mucho más se puede aprender a hacer de manera correcta, estratégica, inteligente, en SDS training llevamos más de 10 años trabajando con clientes de muy diversos tipos, sectores, perfiles, etc. a mejorar a sus comerciales, ojo y no solo comerciales (en las empresas actuales en una u otra medida todos vendemos) a mejorar su capacidad de relación con sus clientes y por tanto sus ventas.
Si quieres que hablemos de tus ventas, estaremos encantados de escucharte y si es posible ayudarte.
