Qué bonito y que maravilloso es el trabajo comercial, sobre todo cuando las “cosas” salen bien, ¿pero qué es lo que hace que las cosas salgan bien? ¡Menuda pregunta! Realmente en nuestra opinión son un conjunto de aspectos tales como, las habilidades del comercial, el conocimiento del producto o servicio, la experiencia, la motivación por la venta, el manejo del proceso de venta, etc. De muchas de ellas hemos hablado en anteriores post, pero en este caso nos queremos detener en una de esas fases del proceso de venta que parecería lógico que no diese problemas, pero que los da…
En esta ocasión queremos hablar del seguimiento comercial.
Nunca entenderé por qué, a un gran número de comerciales les cuesta hacer algo tan necesario y sencillo como seguir a su cliente hasta cerrar la venta. Ojo que he dicho seguir y no perseguir, a veces estos matices nos ayudan a entender mejor los procesos mentales que seguimos (esos que sin ser muy conscientes nos llevan a hacer o querer hacer unas cosas sí y otras no) y así podemos actuar sobre ellos para cambiar percepciones y actitudes profesionales.
Si yo entiendo que hacer seguimiento comercial es “perseguir”, “agobiar”, “molestar” etc. al cliente potencial, es lógico que tenga problemas emocionales para hacerlo (al fin y al cabo a nadie le gusta ser un pelmazo), pero si entiendo que hacer seguimiento comercial es, además de una parte más del proceso de venta, una actividad que me permitirá dar un mejor servicio al cliente y que es normal que el cliente potencial tenga más cosas en la cabeza que mi propuesta, por ejemplo, entonces me será más fácil realizar de manera eficiente mi trabajo y por arte de magia tener mejores resultados.
Piensa en las veces que has acabado eligiendo una empresa y no otra, porque el comercial ha estado cerca de ti, interesándose por lo que necesitabas, preguntándote cómo lo ves o si tienes dudas, en definitiva tratando de darte el mejor servicio posible para ayudarte.
Esto no quita para que también sea muy probable que alguna vez hayas tenido la sensación de estar perseguido por un comercial que no te deja casi ni respirar. Esto es básicamente porque ese comercial (o su política de empresa) no hace bien el seguimiento ya que es demasiado agresivo y controlador.
En SDS training trabajamos para que los profesionales a los que ayudamos a mejorar sus ventas sepan cómo mantener ese equilibrio entre el seguir y el perseguir. Al final de la venta el cliente debe sentir que ha comprado, no que le han vendido y eso se logrará mucho mejor aplicando las estrategias y las técnicas de venta adecuadas.
¿Haces un buen seguimiento comercial?, ¿eres seguidor o perseguidor?
