Uno de nuestros formadores siempre dice que el verdadero comercial es el que le gusta hacer puerta fría.
Esto ya sabemos lo que es, ya sea usando redes sociales, el teléfono, la visita, etc. según el sector y la cultura empresarial, etc. serán unos más adecuados que otros pero básicamente es lo mismo: presentar tus servicios a alguien que no te espera.
Sin embargo por la experiencia que tenemos con muchas y diferentes fuerzas comerciales de empresas, comprobamos que a la mayoría de comerciales lo que más les gusta es tener fidelizados a unos cuantos clientes recurrentes y hacer “su negocio” con ellos, teniendo garantizados sus resultados y de paso sus comisiones…, y así evitar tener que salir a la calle a por clientes nuevos.
Hablando también con una excompañera comercial, me decía que estaba trabajando en venta de seguros y que estaba muy contenta porque solamente se tenía que dirigir a clientes para ofrecerles servicios complementarios a los que ya tienen, es decir una puerta caliente en la que ya tienes una cierta seguridad y una alta posibilidad tanto de que te escuchen como de cerrar la venta.
Si por la calle preguntas a alguien ¿qué te parece hacer puerta fría?, la mayoría de respuestas serán del tipo, “eso es muy difícil”, “no me gustaría porque te mandan a…”, “eso es molestar a la gente y no me gustaría hacerlo…”, etc.
Lo que tenemos claro es que lo que no crece, decrece y que las técnicas de upselling y crosselling tienen un potencial limitado en el crecimiento de las ventas por lo que, sí o sí, es necesario acudir al mercado a vender más.
Para ello, pues ya sabemos qué hay que hacer, tener el mejor equipo comercial, bien dirigido, motivado, bien formado, seguro de sí mismo, resiliente, sistemático, tenaz, persuasivo…
Si quieres que te ayudemos, estamos a tu disposición.
