Si en los casi 15 años que en SDS training llevamos impartiendo formación en Ventas a comerciales de todo nivel, experiencia o sector, nos diesen un grano de arroz por cada vez que un participante nos ha dicho que el problema que tiene para vender es el precio y que, si fuese más barato o le dejasen hacer descuentos, vendería mucho más, podíamos hacer 30 o 40 paellas de las grandes.
La verdad es que no vamos a negar que ser vendedor no es tan fácil como los que no se dedican a ello creen en muchas ocasiones. Como hemos dicho en otras ocasiones en este mismo blog, no vale simplemente con ser simpático y hablador, eso queda para el cliché y el chascarrillo.
Ser vendedor o comercial o cualquiera de las denominaciones que se utilicen, requiere de una gran gama de habilidades profesionales.
Seguro que se nos ocurren algunas de ellas. Ser buen comunicador, resolutivo, hábil socialmente, imaginativo, resiliente, orientado a resultados, etc.
Quizá haya otras habilidades que se nos escapan por no ser tan “visibles”, y una de ellas es de la que estamos hablando hoy.
El comercial debe tener la capacidad de controlar sus propios pensamientos evitando las excusas para no vender.
Un comercial convencido, como decíamos antes, de que lo que vended es caro, es improbable que tenga buenos resultados.
Veamos algunos tips para no caer en esa obsesión por el precio de muchos vendedores.
1º Dejar de referenciarnos respecto al producto o servicio. El problema es que el comercial piense que si él no puede o quiere pagar el precio de lo que vende, los clientes tampoco podrán o querrán pagarlo.
2º Comprender que el precio es una característica más de lo que vendemos. El precio no es siempre algo objetivo o “justo”, solo piense en el distinto precio que tiene un vaso de agua en el desierto o en su casa en Bilbao. Un consejo, olvídese del precio, lo más posible es que usted no tenga ninguna posibilidad de alterarlo, por lo que dedicar un minuto a esta preocupación es perder un minuto que puede servir para escuchar al cliente y saber qué es lo que realmente necesita.
3ª No tratar de esconderlo. Por tanto, no sirve para nada andar con rodeos sobre el precio, es el que es y el cliente si percibe su inseguridad sobre ello, lo más probable es que piense algo parecido a esto “si el comercial no ve claro el precio, es que está claro que no lo vale”, y a partir de ahí es cuando sí que será un problema.
4º Buscar los beneficios para el cliente más más allá del precio. Profundizando en esta idea de los beneficios.
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- Las personas para tomar una decisión de compra o contratación ponemos en una balanza imaginaria coste/beneficio. Si percibimos más beneficio que coste. Decisión positiva.
- No valoramos de la misma forma todos los beneficios que nos ofrecen. Tienen prioridad los beneficios que nosotros pedimos por encima de los que nos ofrecen. En la buena venta, el cliente siente que compra, no que le venden.
- El precio sólo representa un problema cuando el cliente lo verbaliza como caro. Eso quiere decir que percibe que lo ofrecido no cumple con sus expectativas respecto a beneficios. Y por supuesto al ser una objeción trabajaremos sobre ella.
- Para vender beneficios primero necesito saber qué valora mi cliente y centrarme en venderle eso que valora.
De estos puntos podemos concluir que, resulta evidente que el trabajo del comercial será centrarse en ese beneficio que valora el cliente (hacer preguntas al cliente es el camino más lógico y sencillo para conocerlo), y construir todo el diálogo comercial desde el punto de vista del cliente. Es decir, hablando de sus beneficios, no de nuestro punto de vista de cuáles deben ser los beneficios que tiene que valorar.
En muchas ocasiones los comerciales se obcecan en argumentarios construidos para exponer las ventajas de su producto o su servicio y se sorprenden de que algunas veces funciona y otras no. La razón es no creo que haga falta explicarla.
Si quieres que tus equipos comerciales alcancen mejores resultados, quizá te interese que hablemos. En SDS training, te escuchamos y te ayudamos a ello.
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