Cuántas veces hablamos de los resultados de facturación de los comerciales y del cumplimiento de sus objetivos y nos olvidamos de otros factores que damos por seguros.
Uno de ellos es la actitud del comercial. Ese aspecto inmaterial que se tiene o no se tiene. Parece que hay profesionales de la venta que tienen mejor actitud en sentido amplio, me refiero a la maravillosa mezcla de, predisposición, motivación, simpatía, comprensión y esfuerzo.
Seguro que todos nosotros tenemos en la cabeza a alguno de estos profesionales. ¡Qué bueno sería poder ayudar a los demás a ser así! Pero, ¿cómo se hace eso?, la respuesta es mucho más sencilla de lo que pensamos: formación, desarrollo, y acompañamiento.
Lo de sencilla era una broma, no es tan sencillo… si no, todas las empresas del mundo lo harían y tendrían unas fuerzas de ventas magníficas con unos resultados más magníficos aún.
Trataré de explicarme brevemente.
Formación: Creo que hemos hablado de ello en anteriores ocasiones. Un comercial debe saber por ejemplo, que escuchar al cliente es 100% imprescindible para saber cómo llegar a sus motivaciones de compra y por tanto acabar cerrando una venta, pero, ¿cómo se puede lograr que escuchen mis comerciales?, por supuesto lo primero tiene que entender por qué debe hacerlo, luego explicarle cómo debe hacerlo y para terminar practicar haciéndolo. Es decir formación en ventas dirigida a desarrollar habilidades comerciales y proceso de ventas.
Desarrollo: Nos referimos a los procesos posteriores a la formación, más concretamente la continuidad en la formación. Si Messi o Rafa Nadal entrenan, creo que resulta fácil comprender que cualquiera de nosotros debe entrenar para mantener el crecimiento y saber hacer nuevas “cosas”; eso es el desarrollo. Las empresas, normalmente por medio de los departamentos de RRHH tienen la necesidad y la obligación de desarrollar a sus colaboradores: hoy puedo ser bueno, pero en el futuro debo ser aún mejor.
Acompañamiento: La responsabilidad de los jefes de ventas es enorme, no es solo fijar objetivos, requerir reportes o distribuir zonas. Un jefe de ventas es también un mentor, un espejo en el que mirarse cada miembro del equipo de ventas para llegar a ser la mejor versión posible de sí mismo. Debe conocer de verdad a cada uno de sus colaboradores, saber qué le motiva, dónde tiene sus miedos, qué ayuda necesita, etc. etc.
Si todo esto se hace bien, seguro que ese comercial que tiene resultados mediocres, los tendrá mejores mañana y mucho mejores pasado mañana. ¿Has pensado ya cómo ayudar a tu equipo de ventas y tener comerciales con la mejor actitud?
