Si cualquiera de nosotros pregunta a alguien por cómo es un negociador, seguramente nos diga que se trata de una persona dura y fría, sin miramientos con la otra parte, que habla poco y escucha mucho, que tiene una gran capacidad analítica y que no le gusta perder ni a las chapas.
Dentro de la mitología de la negociación, apoyada por una gran cantidad de concienzudos estudios, libros, tesis y películas, encontramos esas características y muchas más de ese tipo.
Por nuestra experiencia en SDS training, esto lleva a que cuando alguien, ya sea empresa o sea un particular, piensa en formarse en negociación busque ese tipo de contenidos. “Quiero ganar las negociaciones” suelen decir.
Pues bien, como ocurre casi siempre, ni tanto ni tan calvo. El negociador que nosotros preparamos es un profesional al que le importa ganar, pero no a cualquier costa, que piensa más en la estrategia desde un punto de vista global y a largo plazo de la negociación que en las pequeñas victorias parciales.
¿Cuáles son las cualidades que debe tener un buen negociador?
Además, personalmente se debe mostrar y debe actuar con una alta capacidad de escucha, incluso más allá de la voz, observando la comunicación no verbal de la otra parte y controlando la suya propia, entendiendo los silencios, e interpretando el uso de la voz de la otra parte. La forma de comunicar puede dar al traste con un excelente plan y por ello debe manejar perfectamente esta habilidad en el sentido más amplio del concepto comunicar.
Debe saber comprender a la otra parte, aplicando la empatía, sus posiciones, planteamientos, límites, y recogerlos para a partir de ahí construir sus propios argumentos.
No debe vacilar en exponer las necesidades propias, pero sin avasallar, humillar, ningunear o despreciar a la otra parte, es decir aplicando la asertividad, cualidad siempre necesaria para no acabar en una actitud pasiva, que nos lleve a perder, pero tampoco en una actitud agresiva, que nos lleve a solo ganar la negociación o peor aún a echarla por tierra.
Debe manejar bien los tiempos, desde el comienzo de la negociación procurando llevar la iniciativa y la dirección de la negociación, de manera que siempre tenga la “mano” que garantice un buen final para las dos partes.
En definitiva, formamos a profesionales que en cualquier negociación en la que participen, sea comercial, laboral, interna, de compra, etc. pueda terminar asegurando que las dos partes han ganado con el trato.
¿Has pensado alguna vez si tú o tu equipo sabe negociar?, si quieres hablamos.
SDS Training, estamos aquí para ayudarte a mejorar.
