Un amigo me contaba hace unos días una anécdota que queremos compartir con todos vosotros ya que próximamente empezaremos a planear las vacaciones de verano y está muy relacionado con la formación para empresas.
Llegaba el día de diseñar las vacaciones y las ideas de a dónde ir eran muchas y diversas. Él tenía interés en hacer algo distinto, salir al extranjero y ver París o Roma o Londres, mientras que su mujer quería hacer algo más parecido a lo que hacían siempre, en su caso su deseo era menos exigente y mucho más tradicional: ir a un hotel en la playa, comer fuera, descansar, vaguear…
Negociando y vendiendo las vacaciones. Imagen de +Fernando Camacho
En ese momento empezó un proceso de negociación y venta que cada uno enfocó desde un punto de vista. Él se dedicó a explicar que París, por ejemplo, es una gran ciudad, con muchas cosas que ver, un alto valor cultural, con museos, monumentos, etc., es decir, todo lo que nos podemos imaginar de las bondades de ver otro país o ciudad. En definitiva hizo una gran exposición de producto, sin lograr que ella se viese allí y, por supuesto, sin pensar si realmente ella (su cliente en este caso) tenía algún interés en París.
Mientras, ella le explicó que después de un año tan duro, su cuerpo y su mente necesitan desconectar y que eso a él también le vendría muy bien, le “enseñó una foto” de los dos tumbados en una hamaca en la playa (ni siquiera llegó a decir cuál), en la que cogidos de la mano charlaban alegremente esperando que un camarero les trajese un par de bebidas (añadió el detalle de la bebida favorita de su marido). Es decir, ella combinó una venta de emociones, en la que recoge intereses del cliente (el marido) haciéndole ver las ventajas reales para él.
En este primer asalto de la venta de la idea ganó ella por goleada. La negociación posterior se vio ya totalmente influida por las dos exposiciones iniciales. A partir de ahí fue sencillo para ella. Negoció por intereses, que además presentó como la suma de los de los dos, recogiendo frases de mi amigo, dirigiéndose a su lado emocional y haciéndole ver que su plan era bueno para los dos. Ni siquiera le hizo falta decirle que además de todo sus vacaciones eran más baratas…
Por supuesto mi amigo seguirá sin conocer París ni Roma, pero tiene una reserva para el 15 de agosto en un hotel de Chiclana que según me ha contado está genial, incluso me propuso que yo mismo vaya allí de vacaciones este año.
Al final de la historia yo le comenté, ¿Cómo es posible que te haya convencido así?, y él me contestó sonriente, “no tengo ni idea, pero es posible que la formación en ventas que le dieron en su empresa le haya servido de más de lo que ella misma pensaba”.
Publicado por Enrique Sobreviela de la Vara
