A vender más y a vender mejor. Parece lógico, ¿no? Es lo que todas las empresas necesitan, vender más y vender mejor.
En el equipo de formación del área de ventas de SDS training lo tenemos claro, vender es el principal objetivo de todas las empresas y, aunque hay muchas maneras de hacerlo, las más importantes pasan por la calidad, la habilidad, la honestidad, la dedicación y el esfuerzo del área de ventas y también de muchos otros que sin estar en ese departamento tienen influencia directa, es el concepto de “toda la empresa vende”.
Desde nuestro punto de vista hay dos esferas importantes que trabajar en una buena formación de Ventas.
La primera es el dominio del proceso de venta y la segunda es la aplicación de las habilidades profesionales que todo buen comercial debe manejar y poner en práctica en cada fase de dicho proceso.
Las fases clásicas, aunque hay otras clasificaciones, son: prospección, contacto inicial, detección de necesidades, presentación, objeciones, seguimiento y cierre, y postventa
En cuanto a las fases, el comercial debe aprender a distinguir cada uno de los momentos, pero no desde una forma de actuar mecánica, más bien es un paso suave de unos a otros y no un corsé fijo e inflexible.
La prospección, es decir la identificación de tus clientes potenciales, vendrá definida por la empresa, el producto o servicio y su target, y en ella el comercial tendrá que saber aplicar herramientas como el CRM, las bases de datos, LinkedIn Sales Navigator, Kaspr o herramientas de automatización.
A partir de este momento, y ya con los objetivos establecidos, empiezan el resto de las fases del proceso que se irán enlazando de manera natural, sin prisa, pero sin pausa, manejando los tiempos y siempre acompañando al cliente en su toma de decisiones. Asumiendo, que es perfectamente posible que cuando parecía que estábamos a punto del cierre, tengamos que volver a tratar nuevas objeciones, o a enfocar la presentación de manera distinta con nuevos argumentos, o a entrar en una negociación nueva.
Por eso es extremadamente importante que el comercial gestione bien sus ansiedades, sus prisas y sus necesidades, para centrarse en el cliente, apartando (de vez en cuando) su propio punto de vista y siendo capaz de ponerse realmente en el lugar del cliente. Y todo ello, sin perder nunca la dirección del proceso.
- Orientación y pasión por la venta. El comercial convive permanentemente en la tensión del resultado por la lógica exigencia de la empresa y la incertidumbre de la decisión del cliente. También convive con el “no”, y por ello es necesario que posea una especial motivación, fuerza de voluntad y constancia que le ayude a disfrutar de los éxitos y no hundirse con los “no éxitos”, para afrontar su agenda de cada día con la ilusión y la positividad necesarias.
- Comunicación. La gran herramienta del comercial de éxito. Dominar la comunicación es simplemente imprescindible, usar lenguaje adecuado, generar confianza con la palabra, saber dar un apretón de manos, manejar la mirada y la posición corporal, generar un ambiente cordial y positivo, son solo algunos ejemplos de lo que debe aprenderse en una formación. Y por supuesto no nos referimos al cliché del comercial charlatán.
3. Gestión de preguntas. A lo largo de estos años impartiendo formaciones en ventas a comerciales profesionales, hemos comprobado que es habitual encontrarnos con la dificultad para saber realizar preguntas adecuadas y que nos den valor. No es preguntar por preguntar, son preguntas que pueden tener diversas intenciones, desde generar confianza a mostrar empatía, o conocer la verdadera necesidad del cliente, o saber reconducir una situación, etc. Práctica, práctica y práctica durante la formación, para que hacer preguntas valiosas sea algo natural.
4. Habilidades sociales (empatía, escucha activa y asertividad). En toda actividad humana en que entre la interacción social, estas 3 habilidades marcan diferencias. La empatía, bien entendida, ayuda al comercial a conocer la verdadera necesidad del cliente, la asertividad da muestra de autoridad y fija límites sin que el cliente sienta que no te importa (porque realmente sí nos importa) y la escucha activa nos aleja de esa tentación tan habitual en comerciales “regulares” de, escucharse a sí mismos y “soltar su discurso sin piedad”. La incorporación de estas 3 habilidades en una formación debería ser un fijo.
5. Técnicas de influencia. No confundir influencia y manipulación, ahí está la primera clave. El comercial acompaña al cliente en sus decisiones, las orienta y se esfuerza en presentar su propuesta de solución de manera que éste valore la idoneidad de comprarle. El objetivo será siempre que el cliente te compre, no que tú le vendas, así nos convertimos en el comercial que logra que el cliente repita y recomiende. Pero influir no es fácil, hay un proceso y unas técnicas que aprender.
6. Negociación. Decimos negociar, no regatear. El comercial profesional no es un regateador de mercadillo (siendo esto muy respetable), la función de negociador en una venta se basa en el equilibrio entre necesidades, intereses, márgenes, límites, expectativas, etc. la comunicación volverá a ser esencial y todo ello, en muchas ocasiones, dentro de la tensión de la posible pérdida del negocio. No parece fácil, pero aprendiendo las técnicas adecuadas, el éxito estará mucho más cerca.
7. Creatividad. No es la de un artista, pero la venta tiene algo de arte, así que la creatividad debe estar siempre presente. Encontrar la solución que desbloquea una venta, ese wow que a veces se nos ocurre es diferencial en el resultado final.
Estas son solo algunas muestras de lo que sí o sí, se debe aprender en una formación en ventas, en SDS training llevamos más de 15 años, ayudando a nuestros clientes a que sus equipos comerciales mejoren sus resultados, si quieres que hablemos de ventas, te esperamos en nuestro curso para empresa de técnicas de vena y negociación.
