¡Quién tiene un buen vendedor tiene un tesoro! Eso es algo que piensa cualquier director comercial o cualquier gerente de una pyme, y especialmente en estos tiempos que corren. Un buen comercial, un buen vendedor, es en el que tienes todas las esperanzas depositadas.
Como en todos los órdenes de la vida, hay personas que de manera innata tienen habilidades comerciales, simplemente se les da bien, pero ¿qué hacemos con los que no tienen per se estas capacidades?, ¿cómo puedo hacer que un comercial medio (digamos normal) obtenga buenos resultados?, adivinen la respuesta…
Formación, formación, formación y seguimiento. Sí, proponemos 3 formaciones y explicamos porqué.
1º Formación en orientación a la venta.
En ventas no vale todo, hablamos de valores, principios, honestidad. Entender que el cliente (sea empresa o persona física), es mucho más que un “cliente” y se necesita ganar su confianza profunda. Entender que un cliente (y más los clientes actuales con toda la información y poca fidelidad que normalmente muestran) ya no se casa con nadie y que necesita una proximidad y un compromiso que a veces cuesta entender. En definitiva ser paciente, ser honesto, ser amable, ser constante y no proyectar sus ansiedades y necesidades en él.
2º Formación en habilidades comerciales.
Ser simpático y gracioso no es suficiente, ese tipo de comercial es el del chiste de comerciales…pero ya no funciona. El comercial profesional debe manejar bien herramientas de inteligencia emocional, debe tener muy desarrolladas sus habilidades sociales, tener una alta capacidad de escucha activa y por supuesto ser un gran comunicador estratégico.
3º Formación en proceso de ventas.
Aunque parezca mentira, no todo es el cierre, es más, el cierre empieza desde el primer contacto con el cliente y no debería esperarse tener una frase mágica que en un proceso de hipnosis haga que el cliente firme. El desarrollo de una venta, sea del tipo sea, es algo vivo no encorsetado en 4 pasos, la búsqueda de un diálogo natural debería ser el principio rector de esa relación. Por supuesto la capacidad de influir al cliente, sin manipulaciones o engaños, estará muy presente en todo ese proceso pero siempre bajo el prisma de la confianza necesaria que haga que el cliente no sienta que él no decide.
“He comprado” debe ser su conclusión, en lugar de “me han vendido”.
El otro elemento, el seguimiento, es ya parte esencial de la propia estrategia comercial de la empresa, la dirección de un comercial o de un equipo comercial. No cabe duda que entre otras cosas, planificar la agenda a corto, medio y largo plazo, estudiar el mercado, conocer el producto/servicio que vende, son aspectos que nunca se deben descuidar.
En nuestra opinión, aunque no todo el mundo puede ser un gran comercial, mucho comerciales medios pueden dar ese paso que les lleve al éxito.
