Nuestro país está lleno de tópicos en casi todos los ámbitos, incluido el empresarial. Dentro del mundo de la empresa, puede que una de las profesiones más rodeada de tópicos y falsos dogmas sea la de comercial.
A diferencia de otros países y mercados, en el nuestro, la figura del vendedor está infravalorada. A pesar de ser una figura vital en el organigrama de cualquier empresa, el comercial, en la mayoría de los casos, es tratado como una mera máquina de traer clientes, aún en las condiciones más desfavorables.
La venta está sujeta a multitud de ideas preconcebidas sobre lo que es y debe ser un vendedor. Desafortunadamente, muchos de los tópicos a los que la profesión está sujeta son ciertos. Esto se debe a que la formación que reciben muchos aspirantes a vendedores en sus empresas es deficiente y está basada en conceptos erróneos o caducos.
Si tenemos que hacer un símil para definir al vendedor idóneo en los tiempos que vivimos, éste sería el del pescador. El vendedor debe ser un pescador de clientes: con gran conocimiento de ese mar que es el cambiante mercado; con paciencia, reconociendo muy bien las querencias, preferencias y motivaciones de los clientes; al igual que un pescador, debe contar con las herramientas adecuadas al tipo de pesca a realizar. No se pescan tiburones con una rama y un hilo. Y de eso somos responsables los directivos.
“La política de ventas debe sufrir un cambio si queremos triunfar. Ese cambio debe empezar por proveer a nuestros comerciales de una formación real, acorde con los tiempos inciertos que pasamos, en los que es vital hacer nuevos clientes y mantener los que ya tenemos. Por eso, si vendemos, no nos vale con hacerlo bien, tenemos que ser los mejores”.
Fuente: extracto de artículo publicado por SDS training en la revista Conocimiento y Capital Humano. Número 5. Diciembre 2011
