En varias ocasiones hemos tratado el tema de la venta consultiva, tanto en este blog como en otras publicaciones. Pues bien, hoy volvemos a retomarlo después de haber leído varios artículos al respecto que remarcan la relevancia del trabajo del comercial como consultor.
Para nosotros, las ventajas de la venta consultiva respecto a la venta tradicional están bastante claras y son arrolladoras. El papel del comercial en este tipo de ventas pasa de ser el de simple cerrador para convertirse en asesor eficaz, que acompaña al cliente potencial a lo largo de todo el proceso de la venta, como acertadamente comenta Francisco J. Ruiz en su artículo “Venta consultiva-proactiva vs Venta tradicional”.
Aunque estamos totalmente de acuerdo con el artículo en cuestión, sí queremos hacer una apreciación. Cuando al inicio de dicho artículo se confrontan las características de la venta consultiva con las de la venta tradicional, en la primera se omiten tanto la existencia de objeciones como la necesidad de vender ventajas. A nuestro entender, estos dos conceptos son indispensables en cualquier tipo de venta y todo vendedor debe trabajarlos.
A pesar de los matices, todos los autores y profesionales de ventas coincidimos en que el secreto de la venta consultiva, el secreto de una buena venta es, en definitiva, el que ha sido y será siempre. El cliente, sus necesidades, visión y opinión son los cimientos sobre los que se construye todo el proceso de venta.
Vender hoy en día: ¿no es un verdadero desafío?
Fuentes:
- Venta consultiva-proactiva vs. Venta tradicional. Publicado por Francisco J. Ruiz en La venta perfecta
- Venta consultiva: aprende a trabajar como asesor inteligente en El blog de SDS training
- Venta tradicional vs Venta consultiva. Aprende a trabajar como asesor inteligente en Slideshare
